Persuasión: El arte de convencer.

En el día a día, es habitual acudir a determinadas estrategias y métodos con la intención de conseguir nuestros propósitos, o como se dice: "salirnos con la nuestra". Y una de las técnicas con la cual se puede lograr ese objetivo,  es a través de la persuasión, la cuál es esencial en el funcionamiento de la publicidad porque la persuasión se genera tanto por medio de argumentos racionales como por emociones irresistibles que generan una creencia y una compulsión a actuar.

          A través de los años, el uso estratégico de la lengua en la publicidad ha ido convirtiendo al ser humano de sujeto a un simple objeto de consumo. Este uso ha permitido que se lleven a cabo simultáneamente dos tareas opuestas: la de convencer a las personas de que se les está promoviendo a niveles de libertad y felicidad, al mismo tiempo que se les somete a un implacable dominio.

               El objetivo de toda campaña publicitaria es la persuasión. Los anuncios están diseñados para que las personas emprendan algún tipo de acción, ya sea comprar un producto o votar a un político. 

          La capacidad de persuadir no la logra cualquiera. Son pocos los que tienen las habilidades necesarias para influir en los demás y convencerlos de algo. No tiene que ser algo malo, como ocurre en el caso de la manipulación. Puede ser algo en beneficio mutuo, aunque no necesariamente justo. La persuasión admite la ganancia personal.

          En términos técnicos, la persuasión es la capacidad de lograr mediante canales de comunicación audiovisuales la transmisión de sentimientos, datos y razonamientos que influyan en la postura del otro hacia un evento, idea, objeto o persona. Esto puede aplicarse tanto en individuos como sobre masas de público, donde el persuasor busca ocupar el lugar de un líder o guía.

TIPOS DE PERSUASIÓN

• Persuasión sistemática

Actúa mediante el aporte de información extensiva que tiene el objetivo de crear o modificar creencias, actitudes e intenciones. El receptor adecuado para los mensajes que se encuentran en este paradigma es aquel que está dispuesto a obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceñidas a los valores funcionales de los productos, todo ello con el propósito de llegar a una elección de productos con el máximo de racionalidad.

• Persuasión heurística

Este paradigma nace a partir de la evidencia cada vez más notoria sobre las limitaciones de los receptores para procesar las informaciones públicas y el desarrollo consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de cognición, evaluación y decisión. Tales estrategias se aplican no solo a productos de baja implicación sino también a productos de mayor importancia.

          Las razones de este tipo de procesamiento heurístico son tres órdenes limítrofes en la Motivación, Oportunidad y Capacidad personal de análisis de la información. En caso de tener alguna o las tres limitaciones, el individuo es propenso a utilizar claves simples de evaluación y decisión, y en consecuencia, uno de los caminos para la publicidad consistirá en sustituir la información, los argumentos y las pruebas por dichas claves, a diferencia de lo planteado por la teoría sistemática.

• Persuasión en clave afectiva

Comparte elementos con la persuasión heurística (aunque muy simplificada) como base persuasiva, aquí destaca que la persuasión nace de principios fundamentalmente afectivos.